中小企業のHubSpot導入、最初にやるべきこと

2026/03/16

前の記事で、現場視点でのHubSpotの良い部分とそうでない部分について、まとめてみました。
HubSpotは完璧に使わなくていい——現場で見えたちょうどいい距離感

今回は、「HubSpotをもう少し活用したい」と感じ始めた企業が、どのように導入や運用を進めていくとよいのかをご紹介します。

改めまして、こんにちは。Soichiroでプロモーションを担当しているキムラです。Webサイトで集客をしたい中小企業のお客様と共に施策を考えたり、実行するお手伝いをさせてもらっています。

そもそもSoichiroがHubSpotを推す理由

SoichiroがHubSpotに魅力を感じたきっかけは、代表の扇塚がHubSpotの思想や仕組みに強い共感を覚えたことでした。

私たち社員も、最初こそ半信半疑でしたが、使っていく中で「なかなかといいやつじゃないか」と感じる瞬間が増えていき、お客様に最適な使い方をご提案できるよう、日々学びを深めています。

※SoichiroはHubSpot Solutions Partnerプログラムに参加しており、Solutions Providerとして登録しています。
https://www.hubspot.jp/partners/faqs

代表の扇塚がイベント参加レポートも書いています。興味がある方は、こちらもご覧ください。
HubSpotカンファレンスInbound22の参加レポート、HubSpotを当社が扱っている理由

HubSpot導入でよくあるつまずき

HubSpotは便利なツールですが、導入の進め方を間違えると、うまく活用できないケースもあります。例えば次のようなケースです。

とりあえずツールだけ導入してしまう
現場の業務フローが整理されていない
営業担当が使わなくなる

こうした状況を防ぐために、Soichiroでは導入前に業務フローの棚卸しを行っています。

まずは自社業務を正しく理解することから

HubSpot導入は主に次のような流れで進めています。

① 現状の業務フローを棚卸しする
② 業務フローに「HubSpotでできること」を重ねていく
③ 何を実現したいか整理して、改めてHubSpotの活用が必要なのか判断する
④ 導入ステップ（要件定義）をまとめる
⑤ 実運用スタート

HubSpot導入の流れ

① 現状の業務フローを棚卸しする

営業〜受注〜納品の流れをヒアリングし、俯瞰図（業務フロー）として可視化します。

② 業務フローに「HubSpotでできること」を重ねていく

どこをHubSpotで置き換えられる？
すぐに始められることは？

などを一緒に検討します。

③ 何を実現したいか整理して、改めてHubSpotの活用が必要なのか判断する

Webサイトを軸に集客したい
営業のアナログ作業を効率化したい
顧客や案件を一元管理したい

例えば、このように目的をしっかり言葉にしてみて、一緒に考えます。ここでHubSpotの活用は必須ではないと判断すれば、他のツールや方法にも目を向けることができます。

④ 導入ステップ（要件定義）をまとめる

現行フローをどこまで変える？
担当は誰？
必要なデータは？

導入後に現場が混乱しないよう、手順を整えます。

⑤ 実運用スタート

方向性が固まったら、いよいよ運用スタート。Soichiroが伴走しながら、実際にHubSpotを使っていきます。

ここでひとつ、導入がよりスムーズになるポイントをお伝えします。

現場レベルでの納得と合意

HubSpotを入れるということは、これまで当たり前だった業務フローを見直すことを意味します。
場合によっては、

長年のやり方を捨てる
別の手順に変える

といった必要が出てくる場面もあります。

これは決して簡単に実現することではありません。業務に当たる担当者から反対意見が出てくる場合もあります。
だからこそ、現場レベルでの納得と合意がとても大切です。

Soichiroも責任を持って伴走しますが、最終的に毎日HubSpotを使うのは、お客様側の担当者です。

なぜ変えるのかを理解する
どう楽になるのかを想像する
変化を見守りながら心構えをする

導入をスムーズに進めるためには、現場の理解と納得が欠かせません。Soichiroでは、経営者が担当者にどう伝えるかという点も一緒に考えています。

HubSpotの真価は「お客様理解 × 顧客体験」の設計にある

HubSpotの中心にある考え方は「インバウンドマーケティング」です。
これは、企業側から売り込むのではなく、お客様が必要な情報に自然に出会えるようにするという考え方です。

HubSpotではこの関係性を「フライホイール」というモデルで表現しています。

惹きつける（Attract）
信頼関係を築く（Engage）
満足させる（Delight）

この循環が回ることで、顧客体験そのものが次の成長につながっていきます。
HubSpotは、その流れを支えるために顧客情報やコミュニケーション履歴を一元管理できるツールです。ただし、ツールを導入しただけではうまく回らないケースも少なくありません。
そのためSoichiroでは、ツール設定より前に「業務フローの整理」を重視しています。